新規の顧客を開拓したくても飛び込み営業は難しいし。。
今回はそんなときの超有効な営業手法を解説しますね。
どうすればよいのか。。。苦手かも・・。
最初のクライアントは以前の勤め先の会社がベスト
これは言うまでも無いんですが、仮にそれまで務めていた会社から独立する場合は、その会社から受注するかのがベストです。
それは自分の業績やスキルが相手にわかってもらえているので、無駄な営業時間が必要ありません。
実は新たに独立する人の多くは『以前の会社から仕事をもらう』ということをしない人が結構いるんです。
おそらく退職・独立理由にもよるかもしれません。
『あんな面倒な上司が今度はクライアントになるのはもっと面倒だ。』
ごもっとも。
なんですが、会社が軌道に乗るまでは苦水でも飲まなければならないこともあります。
考えようによっては、飛び込み営業するよりはよっぽどマシです。
新しい会社は会社としての実績がないので、新規の営業先を探すのは実は結構たいへんです。
ですので、以前の会社も１つの営業チャネルの１つとして事前にキープしておくことを強くオススメします。
こういうネゴはお酒の席が良いと個人的には思います。
有料の営業リストの価値は？
さて、まだ見ぬクライアントに新規営業をかける場合、どうしますか？
ネットで対象業種、業界の検索をして、一件一件ピックアップをしますか？
これ、時間の無駄なんです。
では、どうするか。
Webで『企業 営業 リスト』と検索すると、様々な営業リスト作成業者がヒットします。
これは端的に言うと、自分がアタックしたい業種・業界の会社を自動でピックアップしてくれるというものです。
いわゆるリスト作成業者です。（有料）
ほとんどの業者が数十件までの情報提供が無料で、その後は一ヶ月200件（200社分）が月額1万円等の費用が発生する仕組みです。
これは日本の企業を独自のルールでデータベース化してそれを仕分けして情報を売っているという認識で良いと思います。
さて、問題はそのリストが自社にとって使えるかどうか？
これはどういうことかと言うと
業者からもらえるデータというのはあくまでその法人の基本情報です。
社名、住所、営業所、代表電話番号、問い合わせメールアドレス等です。
なので、言葉は悪いのですが、無差別にメール営業しランディングページにアクセスさせるというような営業スタイルの会社には
わざわざメアドを収集する手間が省けるので利用価値があると思います。
それに対して、まずはアポを取りたい。商談をしたい。というような『ひとつひとつを丁寧に落としていく』というような営業スタイルの会社には
はっきり言って向いていません。
お金の無駄です。
なぜか。
それは相手の情報は代表電話番号とinfoメールしか無いので、飛び込み営業となんら変わりないのです。
企業リスト会社は『本当に使える企業リスト』としてHPに謳っていますが、これは『実態のない会社のリストは無いよ』と言っているだけで、
本当に使えるかどうかは本人しだいです。
実は以前に僕も無料のリストを50件ダウンロードして『お試し』をしたことがあります。
メールはスルー、電話すると『営業の電話はお断りしております。』というのがほとんどでした。
実は求人媒体は営業リストの宝庫
これは僕が実際に過去に実施した方法です。
Web上にさまざまな求人媒体、ありますよね？
indeedとか。
つまりこの媒体に求人を出しているということは、
『社内にスタッフが足りない』→『仕事がある』
ということになります。
自分の営業品目に関してスタッフを募集している企業、たくさんあると思うんです。
例えば自社がCADによる設計支援を行っている会社だとすれば、
『CADオペレーター募集』という求人は数万件あります。
ね？
だって、相手は確実に人が足りなくて困っているんです。
これはピンポイントに営業ができますね。
メール営業と電話営業はどちらが成功率高いか？
さて、アタック先のリストが見つかったらメールと電話、どちらでアプローチするのが良いか。
僕の結論は100％ 電話です。
なぜか。
その前に、『メール営業がオススメ』という記事をよく目にします。
これは『電話営業だと、いきなり断られたり、たらい回しにされたり、精神的に参るので、メールのほうが良い。メールだととりあえず見てくれる。』
と書いてあることが多いのですが、
突然の営業メール、読みます？
僕はスルーします。
一度でも面識のある人や会社からのメールは目を通しますが、このご時世、普通はスルーするような気がします。
さて、それに対して電話営業です。
このメリットはとりあえず『誰かと話せる』ということなんです。
これはメールのスルーと比較すると明らかに第一関門はクリアしています。
『営業電話は相手にしないで切って』と上司から言われている会社以外は、
『御社の求人広告を見てご連絡をさせていただいた○○と申しますが、ご担当者をお願いできますでしょうか？』と言うと
意外とつないでくれます。
もちろん、掲載した会社は『外注ではなく社員がほしい』という本意はありますが、ここは外注のメリットを強く押して良いと思います。
・固定費がかからない。（給与や交通費など）
・社員だと急に退社することもあるが、外注はそれがない。
・社員だと通勤範囲が決められているが、外注はそれがない。（どこでも受注可能）
・社員だとスキルの教育が必要だが、外注は即戦力になる。
など、実は社員を雇うより、スキルや経済的メリットが大きい場合もたくさんあるんです。
これを突破できればアポは目の前です。
実際のアポイントの確立は？
実際に僕もこの『求人広告営業』をした時に10件に電話をして3件のアポを取りました。
そのうち２件がその場で受注し。もう１社はその後メールでやり取りし、受注に繋がりました。
テレアポの成功率は一般的0.5％〜1％と言われています。
100社にアプローチして１社前後のアポ。そのアポが商談の成約につながる可能性はさらに・・・・。
これ、天文学的な確立です（笑）
この『求人広告営業』は僕の経験上では30倍以上に確立が上がります。
自社のウェブサイトは必ず事前に作っておく
実際に営業電話をしている最中のやりとりで、
『なにか御社のことがわかる資料はありますか？』というようなリクエストは必ずあります。
で、その時にPDFか何かで自社の紹介資料を用意しておくのも当然ですが、
ウェブサイトは最低限用意しておいたほうが良いと思います。
その理由はこちらに詳しく書いてあるので、読んでみてください。
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実際に担当者と話ができて、自社のサービスも見ていただいたらあとは
『実際にお会いさせていただく』か『次回はオンラインでミーティング』など、相手の顔をみて話す機会を得れば
信頼度があがり、受注に繋がりやすくなります。
まとめ
①起業後の最初の営業は元の勤め先がベスト
②有料営業リストは、無差別にメール営業する企業には利用価値あり。
③有料営業リストは、アポを丁寧に取っていきたい企業には利用価値なし。
④求人媒体は営業リストの宝庫。是非活用すべし。
⑤アプローチはメールより電話がベスト。
⑥ホームページは必ず作っておく。
さていかがでしたでしょうか？
起業して社長になると、社長は実務の他に営業もしなければならないので、何かの役に立てば嬉しく思います。